Att lyckas inom B2B-försäljning handlar om mycket mer än att vara bra på att prata med människor. Det menar försäljningschefen Andreas Ericsson på Lumit, som sedan några år tillbaka är engagerad i ledningsgruppen för utbildningen Säljare B2B. Genom samarbetet med yrkeshögskolan vill han bidra till att utbildningen speglar arbetslivets verkliga behov och ge studerande rätt förutsättningar inför LIA och framtida arbete inom försäljning.
Hej Andreas! Vill du berätta lite om dig själv och vad du gör?
Jag arbetar som försäljningschef på Lumit i Halmstad. Lumit hjälper restauranger att ta emot onlinebeställningar direkt via sina egna kanaler genom digitala lösningar som beställningssystem och hemsidor.
Vad fick dig att engagera dig i ledningsgruppen för utbildningen Säljare B2B?
Vi har arbetat nära yrkeshögskolor under lång tid och gillar verkligen konceptet med YH, framför allt kopplingen till näringslivet och det praktiska upplägget. Vi har haft flera medarbetare som läst på yrkeshögskola där några har gjort sin LIA hos oss innan de gått vidare till anställning.
LIA skapar en naturlig möjlighet för både företag och studerande att lära känna varandra tidigt och se om det är rätt matchning. Därför kändes det självklart att engagera sig i ledningsgruppen och få vara med och bidra till utbildningens utveckling och relevans för branschen.
Varför är den här utbildningen viktig för branschen?
Många tänker nog fortfarande att försäljning främst handlar om att vara social och bra på att prata med människor, men rollen kräver betydligt mer än så. För att lyckas inom B2B-försäljning behöver man förstå kundens verksamhet, kunna arbeta strukturerat och bygga långsiktiga relationer.
Därför är den här typen av utbildning viktig för branschen. Den ger studerande både rätt kunskaper och en tydlig förståelse för hur försäljning fungerar i praktiken. LIA-perioderna gör också att studerande tidigt får testa yrkesrollen och förstå hur arbetet fungerar ute på företag.
Hur skulle du beskriva behovet av kompetens inom B2B-försäljning?
Behovet är stort och vi ser att företag söker personer som inte bara kan sälja, utan som också förstår affären bakom. Idag handlar B2B-försäljning mycket om att kunna analysera kundens behov, arbeta datadrivet och bygga hållbara kundrelationer snarare än att bara göra en snabb affär.
Det ställs också högre krav på struktur, digital kompetens och förmågan att arbeta rådgivande mot kund. Därför blir personer med rätt utbildning och praktisk erfarenhet väldigt värdefulla för företag idag.
Vilka kompetenser ser du som särskilt viktiga för att lyckas som säljare?
För att lyckas som säljare behöver man förstå kundens behov och kunna guida dialogen framåt på rätt sätt. Det handlar mycket om att vara lyhörd, ställa rätt frågor och förstå vilka steg som behöver tas vid rätt tillfälle. Även om man arbetar med en lösning som passar många behöver man kunna anpassa sitt arbetssätt efter kunden och situationen.
Det är också viktigt att känna sig trygg i digitala verktyg som Microsoft 365, Teams och Excel, eftersom mycket av arbetet sker där idag. Presentationsteknik är en annan viktig del, både för att kunna kommunicera tydligt och skapa förtroende i mötet med kunden.
Vilka personliga egenskaper värderar ni högt hos personer som vill arbeta med försäljning?
Lyhördhet och nyfikenhet är två egenskaper som är väldigt viktiga inom försäljning. För att kunna bygga bra kundrelationer behöver man vara genuint intresserad av kundens verksamhet och utmaningar.
Man kommer också långt med att vara vetgirig, trovärdig och ärlig i sitt sätt att arbeta. Att hålla det man lovar, följa upp och skapa förtroende över tid är ofta det som gör störst skillnad i längden.
Hur kan en arbetsdag se ut som säljare?
En arbetsdag som säljare kan se väldigt olika ut, men mycket handlar om att följa upp kunder, arbeta i CRM-system och ha koll på sin pipeline och sina dialoger. Dagen börjar ofta med att man går igenom hur det går för sina kunder och vilka aktiviteter som behöver prioriteras framåt.
Rollen handlar också mycket om att bygga förtroende och hjälpa kunder att hitta rätt lösningar. Hos oss arbetar vi nära varandra och hjälper varandra med idéer, input och coachning för att hitta bra lösningar för kunderna. Kommunikation och samarbete är därför en stor del av vardagen.
Hur arbetar ledningsgruppen för att utbildningen ska vara relevant för arbetslivet?
Vi arbetar nära utbildningsledaren och har en löpande dialog kring hur utbildningen kan utvecklas utifrån arbetsmarknadens behov och hur branschen faktiskt ser ut idag. Målet är att utbildningen ska kännas relevant och ge de studerande en bra grund när de kommer ut på LIA och senare vidare in i arbetslivet.
Det handlar mycket om att lyfta vilka kompetenser som blir viktigare framåt, dela med sig av erfarenheter från branschen och diskutera hur innehållet kan anpassas för att spegla verkligheten på ett bra sätt.
På vilket sätt speglar utbildningen det som företag efterfrågar idag?
Den ger de studerande en stabil grund inom både försäljning, affärsförståelse och arbetssätt som gör att de snabbt kan komma in i rollen ute på företag.
Den feedback vi får är att studerande känner sig väl förberedda inför LIA och att de har rätt kunskaper för att kunna ta ansvar, bidra och utvecklas redan från start.
Har du några tips till studerande som söker LIA?
Se LIA som en möjlighet att verkligen visa vem du är och vad du kan bidra med. För företag blir det ett bra sätt att lära känna personer över tid och se hur de fungerar i teamet och i rollen, vilket ofta är värdefullt inför framtida rekryteringar.
Mitt tips är att vara nyfiken, engagerad och våga ta initiativ under sin LIA. Många företag ser det som en möjlighet att hitta framtida medarbetare och för den studerande blir det också ett sätt att få in en fot i branschen.
Vad tycker du är särskilt viktigt att de studerande får med sig under utbildningen? Sälj är otroligt roligt! Men det är viktigt att de studerande får en tydlig förståelse för vilken funktion försäljning har i ett företag och hur stor påverkan rollen faktiskt kan ha på verksamheten. Sälj är både utmanande och väldigt givande, särskilt för personer som tycker om att arbeta mot mål och utvecklas tillsammans med kunder och kollegor.
Det är en roll med mycket ansvar och många olika kontaktytor, men också stora möjligheter att påverka sin egen utveckling och sina resultat.
Vad skulle du säga till någon som funderar på att söka utbildningen?
Utbildningen ger dig en genväg in i branschen eftersom du får både praktisk erfarenhet, tydliga arbetssätt och kontakt med företag redan under studietiden. Genom LIA får du möjlighet att bygga nätverk och förstå hur arbetet faktiskt fungerar i praktiken.
Om du tycker om att arbeta med människor, drivs av att utvecklas och motiveras av att arbeta mot mål kan försäljning vara en väldigt rolig och utvecklande karriärväg. Det är en bransch med stora möjligheter för den som är engagerad och vill framåt!
